¿Qué es el SPIN Selling? Logra PERSUADIR y VENDER

¿Te cuesta cerrar la venta en la primera reunión con el cliente? ¿No sabes muy bien cómo llevarte al cliente a tu terreno?

 

A mí me pasaba lo mismo hasta que me leí el libro SPIN Selling de Neil Rackham. Fue entonces cuando aprendí hacer las preguntas adecuadas a mi cliente durante una llamada o reunión comercial.

 

Si quieres saber cómo conseguir cerrar más ventas te invito a seguir leyendo este artículo.

Y si eres de los que les da pereza leer, te animo a ir al final de este artículo que te he dejado un vídeo que te lo resume todo 😉

 

Para ponerte un poco en situación y entiendas que el método de este señor no viene de una manera random sino que Neil Rackham estaba obsesionado en analizar los procesos de venta. Hasta el punto que llegó a contratar a un equipo de 30 personas y durante 12 años, sí 12 años, se dedicaron a analizar más de 30.000 llamadas de ventas. Entonces publicó 3 libros, de los cuales el más famoso fue el del método SPIN Selling.

 

Las palabras SPIN vienen de:

SITUATION (situación)

PROBLEMS (problemas)

IMPLICATION  (implicación)

NEEDS (necesidades)

 

Antes de nada tienes que interiorizar esto:

‘Todo cliente comprará siempre y cuando esté motivado a hacerlo, y esto pasaré si identifica que tiene una necesidad’

 

El método SPIN selling trata de realizar una serie de preguntas en un orden determinado para llevar al cliente a que reconozca que tiene una necesidad y luego surja el deseo de comprarte tu producto o servicio. Por lo tanto, este método sirve para conducir al cliente donde tu quieres y que él tenga el deseo de comprarte. Lo que se llama ahora también neuroventas.

 

Es increíble cómo este método funciona de maravilla. Yo lo he compartido con algunos de mis clientes del programa de mentoring para consultores, coaches y formadores, y los clientes alucinan con el resultado. Además les facilito un guión para realizar las reuniones y así les resulta mucho más sencillo.

 

Lo importante es potenciar las necesidades de los clientes. Hay dos tipos de necesidades:

  • Las IMPLÍCITAS
  • Las EXPLÍCITAS.

 

Las implícitas significa que tu cliente sabe que hay un problema pero no identifica cómo poder solucionarlo. Entonces con las preguntas del método SPIN tenemos que convertir estas necesidades implícitas a necesidades explícitas.

 

Tienes que descubrir cuáles son las necesidades implícitas de tu cliente a través de preguntas y conviértelas en explícitas. Entonces presentar tu producto como su salvador y la solución a su necesidad. De este modo podrás cerrar ventas sin tener que llegar a estrategias tipo descuentos, etc.

 

Vamos a ver cómo funciona cada uno de los pasos del método SPIN selling.

 

PRIMERO hacer preguntas de SITUACIÓN:

 

Haz preguntas para conocer la situación del cliente actual hasta escarbar dónde y conocer cuál es su problema. Porque a veces ni el mismo cliente sabe cuál es su problema ;P

 

  • Por ejemplo: si vendes formación para empresas, tienes que identificar cuál es la situación de los empleados, cómo han ido otras formaciones, que les está parando para poder evolucionar, cómo ha ido los trainings que han hecho con otros formadores, si han usado tecnología para hacer formaciones.

 

SEGUNDO hacer preguntas de PROBLEMAS:

 

Éstas son preguntas para sondear los problemas que tiene tu cliente. Si tu no puedes resolver un problema que tiene el cliente. I am sorry pero entonces no hay venta posible 🙁

 

  • Por ejemplo, si tu cliente dice que quiere poder medir el resultado de las formaciones y tu no puedes dar solución a esto con tu producto, entonces NO hay venta posible.

 

Pregunta sobre todos los problemas que tu cliente puede llegar a tener y así poder escarbar en la idea y ver donde hay potencial para entrar.

 

Ejemplos de preguntas: ¿Tienes problemas con la productividad? ¿Te cuesta conseguir nuevos seguidores? ¿Te cuesta tener ingresos recurrentes y estables cada mes? ¿Estás satisfecho con tu software de email marketing?

 

  • Por ejemplo, si tu vendes un servicio técnico para ordenadores y teléfonos de empresa. Haciendo estas preguntas de la fase de PROBLEMAS, el cliente podría llegar a decirte que uno de sus problemas con el proveedor actual es que cuando tienen un problema con un dispositivo y tienen que llevarlo a reparar unos días no tienen producto para reemplazarlo durante esos días. Tachan! Aquí tienes un PROBLEMA que si tu producto SÍ que lo soluciona, entonces tendrás muchas posibilidades de ganarlo.

 

Las preguntas de PROBLEMAS deberían ser las que ocupan una mayor parte del tiempo en tu conversación con el cliente.

 

Ojo! en esta fase NO tiene que hablar de tu producto. Estas preguntas van orientadas a identificar problemas.

Si ayudamos al cliente a identificar que hay un problema, entonces ellos mismos van a querer corregirlo y estarán más receptivos.

 

Y si lo haces bien, el cliente mismo te preguntará si tu puedes solucionarle este problema.

 

TERCERO hacer preguntas IMPLICATION:

 

Una vez el cliente se da cuenta que tiene un problema, si somos capaces de mostrarle las implicaciones (consecuencias) de esto, lo tenemos ganado.

 

Darle a conocer que consecuencias puede tener este problema si no se corrige. Y si es posible unir este problema con otros problemas que se podrían generar si no se soluciona.

 

  • Por ejemplo: si tu problema es que tu página web no está posesionada se podría relacionar con que también tienes el problema que no consigues visitas, por lo tanto no conviertes en leads y conlleva a tu máximo problema que no consigues clientes

 

Tú, como vendedor, tienes que centrarte en los problemas e implicaciones más comunes que tu cliente puede tener porque casi siempre serán los mismos. Pero ojo, analiza muy bien los diferentes escenarios para saber qué preguntas hacer a tu cliente. No arriesgues mucho demasiado.

 

También muy importante, no le des a conocer una implicación o consecuencia a tu cliente si no lo puedes resolver porque sino el nivel de compra disminuirá. Porque si le das a conocer una implicación que tu no puedes resolver entonces buscará a alguien que sí que pueda.

 

CUARTO hacer preguntas NECESIDAD:

 

Estas preguntas van orientadas a dar valor, importancia, utilidad a la solución. Tienes que ser capaz de demostrar al cliente que hay una alta probabilidad de conseguir solucionar el problema y todas las implicaciones, entonces el cliente estará dispuesto no sólo a pagar sino a pagar lo que haga falta.

 

Estas preguntas generan positividad y reducen las objeciones que podría tener después ya que el mismo cliente que ya ha identificado el problema. Reducen el miedo. Tu producto o servicio es lo que realmente necesita.

 

  • Ejemplos de preguntas: ¿Cómo de útil sería para ti que te enseñe un sistema para automatizar tus procesos de marketing? ¿Qué te parecería agenda directamente reuniones en tu calendario sin tener que haber hecho una llamada o email en frío a un cliente? ¿Esta solución te permitiría hacer algo que ahora no puedes hacer?

 

Todas estas preguntas tienen que hacerse antes de explicar tu solución. De este modo el cliente estará ansioso por saber tu SOLUCIÓN.

 

Si eres capaz de llevar una reunión realizando preguntas con el método SPIN selling, y obviamente tu producto o servicio puede cubrir la necesidad de tu cliente, entonces lo tienes ganado.

 

También puede ser que durante una de estas reuniones te des cuenta que tu producto no soluciona el problema, entonces tendrás que plantarte cómo rediseñar tu servicio para que se ajuste a las necesidades de tu cliente. Es por ello, que debemos tener siempre al cliente en el centro, para entender sus miedos y deseos. Sólo así podremos definir un servicio o producto a medida. Esta parte de estrategia de tu empresa es vital si quieres triunfar y ganar clientes, es por ello que la primera sesión del programa de mi mentoring para emprendedores y autónomos está enfocada en ayudarte a definir el nicho y propuesta de valor. En cambio, las estrategias de venta es la última sesión del programa.

 

Y tú, ¿qué método de ventas utilizas? Déjame tus comentarios en este artículo. Y si te ha parecido interesante y crees que puedes ayudar a un amigo te invito a compartirlo en tus redes sociales 🙂

 

Gladys Cali

 

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